ארבעת הפרמטרים המרכיבים קמפיין שיווקי מוצלח

כדי ליצור קמפיין שיווקי מוצלח ומניב, ישנם פרמטרים רבים שיש להתחשב בהם עוד בטרם עלייתו לאוויר. במאמר הקרוב, נתמקד בארבעה עיקריים מתוכם.

במאמר זה, נבקש להציג דוגמה שתלווה אותנו לכל אורך המאמר, על מנת להקל על תהליך ההסבר וההבנה.
לשם הדוגמא - אנו בעלי חנות חיות בשם DogWays, שיוצאת במבצע, של קנה אחד קבל את השני במתנה, על שקי אוכל לכלבים.

"מדוע" לבחור במוצר או בשירות המוצע?

כדי שהמסר המרכזי של הקמפיין יהיה המדויק ביותר עבור קהל לקוחותיכם, הוא צריך לכלול בתוכו את הסיבות שבגינן מתקיים הצורך ו/או הכדאיות עבור הלקוח לבחור במוצר או בשירות אותו אתם משווקים. יש לשים לב לניסוח ולטרמינולוגיה אשר נעשה בה שימוש בקמפיין, ולוודא כי מוצגים בו יתרונתיו העיקריים של המוצר והתכונות שמייחדות אותו למול שאר המוצרים בשוק.

בנוסף, חשוב ביותר להתאים את אופי ומסר הקמפיין לקהל היעד אליו הוא מיועד, משום שגם אם הגדרת "מדוע"? של הקמפיין התבצעה באופן מושלם, בסופו של דבר אם הוא לא יוצג בפני קהל היעד המתאים, הוא ככל הנראה לא יזכה לחשיפה רבה ויתקשה להניב המרות. לצורך הדוגמא, לא נרצה שפרסומת לעסק המציע צניחות חופשיות תופיע אך ורק בפני בני 70 ומעלה. במקרה זה, גם אם הניסוח והמסר של המודעה מדויק ונכון, הוא יתקשה (ככל הנראה) להניב המרות בשל העובדה כי קהל היעד אליו פונה המודעה שגוי ולא מתאים.

נבחן זאת בהקשר של חנות החיות DogWays אשר יוצאת במבצע -

קנה אחד קבל את השני במתנה, על שקי אוכל לכלבים. הגדרות נכונות שיסבירו "מדוע"? בקמפיין שכזה יכולות להתבסס על כיוונים שונים, למשל - מזון הכלבים שאנחנו מוכרים אורגני ואינו מכיל חומרים משמרים כלל. המבצע מתקיים רק באתר האינטרנט של החברה ולכן לא תמצאו דומה לו בחנויות חיות אחרות.

טיפול בהתנגדויות

כחלק מתהליך השיווק, תצטרכו להתמודד גם עם צד מאתגר של עולם הפרסום ותתקלו בתהיות של לקוחות, ביקורות והבעת חוסר אמון ופקפוק במוצר. כל אלו הם תוצר טבעי של קמפיין שיווקי, שהרי מרבית האנשים בוחנים אפשרויות נוספות טרם קבלת ההחלטה - האם לרכוש מוצר או שירות כלשהו?

בתור מובילי הקמפיין עליכם להתמודד עם הביקורות האלו ולא להרתע ולהתעלם מהן. הדרך העיקרית לעשות זאת היא להדוף את הביקורות בעזרת התייחסות לתהיות הצרכנים, אשר תכלול מידע השופך אור בנוגע למוצר או השירות, ויחד עם זאת תשלב בתוכה את יתרונותיו. בכך, תצליחו גם לענות לביקורות ותהיות הצרכנים וגם להציג את המוצר שלכם באור חיובי, בעת ובעונה אחת.

נחזור לדוגמת DogWays -

נניח, כי נשמעו קולות הטוענים כי סוג האוכל שאנו משווקים במבצע - קנה אחד קבל את השני במתנה, אינו מוכר בשוק הישראלי, ולכן לא כדאי לקנות אותו, כי אין לדעת כיצד הכלבים יגיבו אליו.

במידה ונשיב בתגובה שלשונה יהיה דומה לזו -  "האוכל לא מוכר בשוק הישראלי משום שהוא מיובא מארה"ב. החברה ממנה מיובא המזון נחשבת לאחת מן המובילות בשוק אוכל הכלבים האמריקאי, כך שאין מה לחשוש מתגובת הכלבים אליו", נרוויח כפליים, התשובה הזו מספקת למבקרים ולספקנים תשובה חותכת וחד משמעית, ובנוסף היא מחזקת את היתרון של סוג האוכל אותו אנחנו משווקים.

יצירת אמון ובטחון

כדי להפוך לקוחות פוטנציאלים ללקוחות בפועל, חשוב ביותר ליצור אמון וקשר אישי עם הלקוח. תוכלו לעשות זאת בעזרת הצגת מידע שייצור תחושת אמון וביטחון בקרב קהל לקוחותיכם באתר ובחנות הפיזית (אם יש כזו).

מידע העשוי להוביל לתחושת אמון וביטחון בקרב קהל לקוחותיכם, יכול להיות - הדירוג לו זוכה בית העסק (אם קיים כזה). ביקורות חיוביות של לקוחות. ציון העובדה, כי בית העסק שלכם פעיל מזה עשרות בשנים, נתון שמצביע על כך שהוא עסק יציב ומבוסס.

דרך נוספת שבעזרתה תוכלו לבנות אמון עם הלקוח היא שיפור מחלקת שירות הלקוחות ודרכי הפנייה אל בית העסק. לדוגמא, אם נאפשר לקהל לקוחותינו לקבל תמיכה וסיוע זמינים ואפקטיביים גם בעזרת הודעת וואטסאפ, הדבר יקל על תהליך קבלת השירות וייצור בקרב הלקוח הפוטנציאלי תחושה, כי בית העסק קשוב אליו ואל צרכיו.

נחזור לדוגמת DogWays -

נניח, כי ברצוננו להוסיף למודעה שלנו טקסט שיגרום ללקוחות הפוטנציאלים לחוש אמון ובטחון בבית העסק שלנו, ויוביל אותם לרכוש את המוצר ולהפוך ללקוחות בפועל. 
לפיכך, לשון המודעה תהיה דומה לזו: "קנה אחד קבל את השני במתנה, על כל שקי האוכל לכלבים! לחצו על לקישור והזמינו! DogWays - דואגת לכלבים שלכם כבר שלושים שנים".

יצירת אמון וביטחון. אחד האלמנטים החשובים ביותר עבור בעלי עסקים.

הנעה לפעולה

השלב האחרון בבניית הקמפיין הוא הנעה לפעולה, והוא נועד כדי לדרבן את הלקוח לפעול ולרכוש את המוצר, תוך יצירת תחושה, כי עליו לפעול במהירות כדי לא לפספס הזדמנות "נדירה" אשר ניצבת לפניו. חשש טבעי אשר משותף לחלק נרחב מבני האדם הוא להשאר מאחור ולא להיות חלק מקבוצה (אגב, זוהי אחת הסיבות המרכזיות להיווצרת אפקט העדר). לכן, בעזרת ניסוח מתאים למודעה, תוכלו לעודד מספר רב של אנשים לרכוש את המוצר, למרות שייתכן וזו כלל לא הייתה כוונתם הראשונית.

אז איך נניע לקוחות לפעולה?

• נוחות ופשטות בביצוע הרכישה -
  השלב הראשון והבסיסי בהנעת לקוחות לפעולה הוא יצירת ממשק נוח וקל לתפעול. שימו לב כי האיזור באתר בו ניתן להשלים את הרכישה (או כל פעולה אחרת) זמין, נגיש ונוח לפעולה. יש להתייחס לנושא בכובד ראש, שכן במידה והלקוח יסתבך ויתעכב במהלך הרכישה הסבירות כי הוא ישוב נמוכה ביותר. בנוסף, מומלץ להפוך את אזור הרכישה באתר למסקרן ומעניין מבחינה עיצובית וויזואלית, כדי לגרום ללקוח לרצות ולבקר בו.
• ניסוח מודעה שתוביל את הלקוח לנקוט פעולה -
  ניסוחה של המודעה נדרש להמחיש ללקוח שמדובר בהזדמנות רכישה לזמן מוגבל ו/או לכמות מוגבלת, זאת כדי ליצור אצל הלקוח את אותו החשש מפספוס הזדמנות, מה שיגרום לו לשקול ביתר שאת את רכישת המוצר. ניתן לגרום לתחושות אלו בקרב קהל לקוחותיכם בעזרת ניסוחים כמו: "מהדורה מוגבלת!" או "המבצע תקף ל-20 הרוכשים הראשונים!".
  
  נבחן זאת בהקשר לדוגמא שהגדרנו בתחילת המאמר -
  
  כדי להניע את הלקוח לרכוש את שקי האוכל הכלולים במבצע, נוכל לנסח את המודעה כך: "כל בעלי הכלבים שימו לב! מבצע לשלושת הימים הקרובים בלבד! קנה אחד קבל את השני במתנה, על כל שקי האוכל לכלבים, מהרו להזמין לפני שיגמר!".
  
  
  משכו את קהל היעד שלכם.

יצירת קמפיין שיווקי היא משימה מורכבת, המצריכה מחקר מעמיק ועבודה רבה עוד בטרם העלאתו לאוויר. יש לוודא כי כל הקריטריונים שהוצגו במאמר כלולים בתוכן הקמפיין שלכם, כדי שהוא יוכל להגיע לתוצאות אופטימליות ולהניב כמה שיותר המרות.